...продолжение
Как компании преуспевают в этом новом дивном мире 3D-печати? У Рейхенталя есть много советов.«Если бы я сидел во главе стола [я бы] нашел наилучшие способы использовать доступ к рынкам, который у вас есть, как напрямую, так и с партнерами». Кроме того, он предлагает попытаться «оградить себя от всех видов деятельности, которые создают трения и свести к минимуму вашу оперативность и сосредоточиться на тех областях, которые могут дать вам самый высокий рост инвестиций. Некоторые другие виды деятельности становятся немного легче и гибче, потому что ваш будущий успех не будет зависеть от консолидированного дохода сегодня, он будет зависеть от ваших возможностей получения дохода в будущем. И это могут быть разные источники».
Он отмечает, что «сегодня у способных стартапов может быть неограниченный доступ к капиталу», в качестве примера приводя Carbon и Desktop Metal. «Итак, правила игры изменились, изменилась игровая площадка. Поведение изменилось».
«Это был бы мой совет, без желания махать кулаками после драки». Он признает, насколько сложно руководить крупными предприятиями: «Я не хочу показаться высокомерным или претенциозным мудрым стариком».
«Требуется другая линза - говорит он - во многих случаях ответственные сотрудники на самом деле оказываются в ловушке, потому что они вложили значительные средства в устаревшие технологии. И очень, очень трудно отбросить несколько десятилетий инвестиций в определенную технологию или в определенную архитектуру программного обеспечения и разрушительные инновации».
В любой карьере, охватывающей десятилетия, неизбежно возникают решения, о которых вы сожалеете, когда смотрите в зеркало заднего вида. Я спрашиваю Райхенталя о некоторых из вариантов, которые он считает ошибкой, и о том, что другие могут извлечь из этого. «В жизни компании, находящейся на ранней стадии развития, существует множество классических проблем» - говорит он.
«Первая проблема заключается в том, как вы узнаете, что у вас действительно есть продукт?» Чтобы определить, является ли идея, приносящая доход, «одноразовой или случайной», требуется много «дисциплинированного процесса», говорит он. Это жизненно важно, чтобы доказать, что продукт или услуга существует и что есть возможность получить постоянных клиентов или конечных пользователей. Создание правильного набора функций, ценностное предложение и ценообразование также являются важными областями, которые необходимо решить прежде чем браться за дело - область, которая, по мнению Ави, является более сложной.
По словам Райхенталя, масштабирование - это то, где как молодые, так и крупные компании «склонны к провалу», и признает, что и он не застрахован от этого - за три с половиной десятилетия магнат 3D-печати «видел и лично потерпел неудачу во всех этих аспектах».
Тем не менее, «основной грех» заключается в том, что компании «терпят провал, тратя более 90% нашего времени высшего менеджмента, направляя усилия на то, чтобы мы успешно овладели технологиями, продуктами, оперативными процессами производства, но мы не тратим достаточно времени чтобы успешно овладеть бизнес-моделью».
Это включает в себя время, затрачиваемое на стратегию выхода на рынок, «как выделить возможности и ниши», где компания может выделиться и «пробиться выше шума».
Это особенно применимо к нынешнему состоянию аддитивного производства, где, по мнению Рейхенталя, приток предприятий не сопровождается увеличением инноваций. «Многие [предприятия] как бы подражают бизнес-моделям друг друга, - говорит он, - это тоже я, немного быстрее, это я тоже, немного дешевле, и это я, материалы получше». Он говорит, что немногим компаниям удалось создать дифференцированное ценностное предложение и найти «отличительное послание миру и голос». Для компаний, которые избегают этого кардинального греха: «Это игра по своим правилам, вероятно, самое значительное достижение для компании, не только в сфере технологий». С другой стороны, те, кто терпит неудачу, скорее всего, «напрасно потратят все усилия, которые вкладываются в продукты».
Имея опыт в организации приобретений через 3D Systems и в настоящее время заключая сделки через Xponential Works, Рейхенталь имеет все возможности для того, чтобы лучше понять систему финансирования на рынке. Он говорит, что, хотя компании с правильным портфелем располагают достаточным капиталом, критерии инвестирования различаются в зависимости от типа компании. «3D Systems , Stratasys или любая публично торгуемая компания имеют доступ к рынкам капитала в любой момент времени, всегда лучше делать это в то время, когда компания работает хорошо, а компания становится менее слабой», - добавляет он. «Они должны быть осторожными, чтобы делать это в то время, когда это выгодно».
С другой стороны, «Carbon - это единорог, который измеряется в другой метрике. Речь идет не о прибыли на акцию, а о росте, доле рынка и релевантном рынке. Они управляются другой метрикой, это называется скоростью единорога».
«У вас есть сочетание инвесторов из Силиконовой долины, венчурного капитала и стратегических инвесторов, которые в каждый сезон готовы вкладывать сотни миллионов долларов и повышать оценку компании. Это другой набор обстоятельств. Компания в конечном итоге проведет IPO с будущим горизонтом получения дохода, который позволит компании расти c этой оценкой».
Carbon в настоящее время оценивается в 2,4 миллиарда долларов, что является оценкой увеличения дохода от девяти до двенадцати раз. Рейхенталь отмечает: «Вопрос в том, в какой момент времени [Carbon] имеет четкую линию обзора и масштаб для получения таких доходов на ежегодной основе?» Когда это произойдет, это будет окно для IPO. «Откровенно говоря, Carbon и Desktop Metal оцениваются после последней сделки с получением денег, что делает их слишком большими и слишком дорогими для любой стратегической покупки», - добавляет он.
Как уже подчеркивалось ранее, Рейхенталь отмечает, что объединенная оценка Carbon, Desktop Metal и Formlabs выше, чем совокупная стоимость 3D Systems, Stratasys и Materialize. «Это интересное разделение. Не правда ли? Компании, которые являются публичными и имеют довольно значительный доход для нашей отрасли, оцениваются меньше, чем компании, которые являются частными, находятся на более ранних стадиях получения дохода, безусловно, в совокупной форме, но намного выше как результат использования актива другого класса».
Я спрашиваю, будет ли он инвестировать в IPO Desktop Metal или Carbon. Он дает дипломатичный ответ: «Это зависит от того, что показывает S-1».
Рейхенталь никогда не уклонялся от инвестиций, от ранних инвестиций в барахтающиеся 3D Systems до его самого последнего предприятия, XponentialWorks. Он описывает себя как параллельного предпринимателя и объясняет: «Я нашел для меня лучший способ использовать и задействовать свои увлечения, таланты и способности, а также мои недостатки - участвовать во множестве бизнесов и видов деятельности». Он наслаждается ощутимыми иновациями, но и «участвует в некоторых крупных предприятиях в качестве консультанта. Просто потому, что мне есть что предложить из опыта как частных, так и публичных компаний».
Он надеется, что такие действия, как инвестирование и работа с «действительно хорошими проектами, которыми я увлечен и жертвую финансовые ресурсы, человеческие ресурсы, время волонтерства», означают, что у него есть «крошечная маленькая рука для того, чтобы сделать эту вселенную немного лучше, чем то, что я обнаружил ранее - вот почему я это делаю». «Как» является «сложным и захватывающим процессом». Он делит свои дни и недели на разделы и приоритеты. «Я стараюсь проявлять усердие во всем своих действиях и обязанностях».
Рейхенталь был со-деканом факультета цифрового производства в Университете Сингулярности в Курцвейле, и, хотя он больше не принимал непосредственного участия в этой работе, он продолжает опираться на полученный опыт. Он также очень связан с Abundance 360, «одним из рычагов сингулярности». Рассматриваемые темы включают «сближение экспоненциально потенциальных технологий, скорость и темпы разрушения, которые могут создать эти технологии» и как «извлечь выгоду» путем применения этих технологий в бизнес-моделях. Опыт был «определяющим периодом обучения».
Его постоянное участие в фонде X PRIZE означает, что он встречается, как он описывает, с «одними из самых интересных, амбициозных и способных людей».
«Из всего этого я понял, что предприятиям, крупным и малым, приходится проходить собственную экспоненциальную трансформацию. Для компаний ранних стадий, которые сейчас выходят на рынок, это естественно, потому что они начинают строить свой бизнес, применяя экспоненциальные технологии, такие как искусственный интеллект, робототехника, аддитивное производство, современные вычисления и т. д. Для более зрелых компаний, это немного сложнее сделать, потому что в зрелой организации очень сильная иммунная система».
Эта «иммунная система», или институциональная культура, может побудить такие организации обезопасить себя. «Она говорит - прежде всего не навреди, защити ядро». Хотя такой укоренившийся отклик может быть «чрезвычайно ценным», он также может препятствовать экспоненциальному преобразованию - вот где вступает на сцену Xponential Works в лице Ави Рейхенталя.
«Мы выступаем в качестве пограничной организации для крупных компаний, создавая в качестве преимущества экспоненциальную мощь и возможности» - считает он, и эта технология облегчает компаниям «переход в ядро или становление новым ядром в более крупной компании». Такие возможности были созданы для EverZinc и Techniplas. В рамках этих «пограничных организаций» XponentialWorks также «сталкивает свои стартап-компании». «Некоторые навыки и мускулы, которые нужны крупным компаниям, они могут извлечь из наших стартапов» - объясняет он.
Я спрашиваю, что для него значит экспоненциальное. «Экспоненциальный означает технологии, которые заставляют предприятия заново изобретать себя каждые три-пять лет, а не каждые тридцать лет. Способность предвидеть, где вы были бы, если бы сделали тридцать экспоненциальных шагов, в отличие от того, где вы были бы, если бы сделали тридцать линейных шагов».
«Если вы сделаете тридцать линейных шагов, вы можете оказаться в пабе через улицу. У вас будет довольно хорошее представление где вы будете. Если вы сделаете тридцать экспоненциальных шагов - ответ будет примерно двадцать шесть раз вокруг земного шара. Большинство из нас не склонны так думать. Экспоненциальный для меня означает способность учиться, думать и действовать таким образом».
Он перефразирует Уэйна Гретцки: «Это позволяет компаниям играть не за то, где находится шайба, а за то, где она будет».
Рейхенталь рассказывает мне о некоторых предприятиях из портфолио Xponential Works.
Nexa3D
«Мы основали компанию около четырех лет назад, мы пытались создать настоящую технологию, основанную на скорости. Потому что мы считаем, что в наши дни время появления продукт и выхода его на рынок сокращается. Давление на инженеров-конструкторов возрастает. Это очень конечный и ограниченный ресурс, мир не привлекает в космос достаточно новых инженеров».
Nexa3D фокусируется «на реальных инструментах повышения производительности, - говорит Рейхенталь - на них можно рассчитывать, что они могут стать умножителем силы для профессионалов в области дизайна и производства, которые позволят им получить что-то в свои руки в считанные минуты, а не часы и дни, это в корне изменят ситуацию».
«То, что мы сделали с Nexa3D, мы решили завершить разработку и полностью исключить продукт как фактор риска. И чтобы обойтись без проверки рынка, прежде чем мы выйдем и соберем больше денег, мы не чувствуем, что нам нужны сотни миллионов долларов, чтобы получить первые 50-100 миллионов дохода».
«Нам нужно придумать очень убедительное ценностное предложение, которое найдёт отклик у инвесторов».
Это стратегия для Nexa3D - «Давайте построим принтеры, не показывающие PowerPoints.
Давайте покажем, что мы можем печатать один сантиметр по [оси Z] в минуту, но не только поговорим о скорости, но и объясним, почему это важно для сервисных бюро, инженеров-конструкторов и производителей обуви. Насколько мне известно на сегодняшний день на рынке нет другого принтера, который мог бы по-настоящему точно обеспечить скорость и масштаб».
NXT Factory
Вопрос, поставленный NXT Factory, кажется простым: «Можем ли мы разработать высокоскоростную автоматизированную альтернативу традиционным SLS». Короче говоря, Рейхенталь хочет обеспечить лучшее качество, чем HP, но по более низкой цене. «Миру не нужна другая традиционная система» - говорит он.
«SLS имеет лучшие шансы перейти на традиционное производство благодаря качеству деталей, качественным материалам, с устоявшимися цепочками поставок в авиационно-космической, автомобильной и других важных отраслях». Но важного компонента не хватало, «в нём отсутствовала сквозная автоматизация».
«NXT FACTORY БЫЛА ОСНОВАНА ДЛЯ ПОСТАВКИ ПЛАТФОРМЫ, КОТОРАЯ БЫЛА БЫ НАСТОЯЩЕЙ ТЕРМОПЛАСТИЧЕСКОЙ ПРЕОБРАЗОВАТЕЛЬНОЙ ПЛАТФОРМОЙ С СЕЛЕКТИВНЫМ ЛАЗЕРНЫМ СПЛАВЛЕНИЕМ, С КОТОРОЙ МОГЛА БЫ СРАВНИТЬСЯ РАЗВЕ ЧТО MULTI JET FUSION ОТ HP».
Кроме того, общая стоимость владения будет значительно ниже, чем у других платформ AM, и соответствует тому, что нужно производственным компаниям.
Этот амбициозный проект был выбран вместо того, чтобы идти по пути, по которому NXT Factory «с трудом продиралась в столкновениях со всеми остальными», потому что Рейхенталь считает, что «одна из самых больших проблем на рынке добавок сегодня - это много шума из ничего».
Хотя усиление конкуренции в некоторой степени послужило «увеличению выбора и демократизации цены», оно «на самом деле не решает больших задач и не продвигает технологии эффективно в сторону производства».
«С Nexa3D и NXT Factory мы не выбирали легкие цели», в случае успеха Рейхенталь ожидает, что компании смогут работать на рынке «не только с отличным от всех голосом, но и с привлекательным бизнес-предложением».
«NXT Factory собирается сделать именно это», добившись «скоростей, сравнимых с HP Multi Jet Fusion». Эта цель была одним из минимальных требований к продукту компании. «Мы можем спекать PA12, PA11, PA6, и у нас есть система, которая совместима с высокотемпературными материалами. Это не то, что вы найдете сегодня в мире SLS, за одним заметным исключением - большими EOS системами».
Рабочая камера в системах NXT Factory QLS отсоединяется от принтера, поэтому для перемещения между этапами обработки она может использовать платформу автоматически управляемого транспортного средства (AGV). «Он может самостоятельно входить и выходить из станций и переходить на контролируемое охлаждение».
Кроме того, будет введена полностью автоматизированная система повторного напыления, чтобы полностью снизить трудоемкость. Рейхенталь говорит, что крупные сервисные бюро 3D-печати и «очень крупные автомобильные компании стремятся к созданию подобной системы». «Мы считаем, что мы объединяем лучшее из традиционных SLS с более высокой скоростью и лучшими из применяемых технологий в Industry 4.0».
Поставка к концу 2019 года, цена за базовую систему с рабочей камерой, совместимой с AGV будет в районе двухсот тысяч долларов. «Это около 50 процентов новой системы HP 5200».
На этом этапе Ави вновь стремится признать важность очень крупных предприятий: «HP проделала потрясающую работу, открыв традиционный рынок SLS». По его оценкам, HP продала более 1000 систем Multi Jet Fusion по всему миру.
Supercraft3D
Supercraft3D в Индии «очень перспективная компания, которая занимается хирургическими инструментами и медицинскими имплантами».
XponentalWorks инвестировала в Supercraft3D, когда она еще была концепцией, потому что «сегмент от здравоохранения до хирургического планирования, медицинских моделей и имплантов является одним из самых быстрорастущих и наиболее подходящих приложений для 3D-печати». Индия также является одним из крупнейших рынков в мире. «Компания очень хорошо развивается, разрабатывая уникальное программное обеспечение и рабочие процессы».
Nano Dimension
Рейхенталь является председателем совета директоров этой израильской компании, занимающейся 3D-печатью электроники с использованием принтера DragonFly 2020. «Компания является первопроходцем в 3D-печатной электронике [и] печатных платах с возможностью инкапсулировать датчики и антенны для подключения устройств».
В настоящее время Nano Dimension переживает переход от поставки своих первых продуктов в конце 2018 года к созданию и расширению устойчивого бизнеса. «Это все еще первые дни, но это очень многообещающе, очень выгодно» - говорит Рейхенталь.
Он считает, что у реселлеров есть отличная возможность добавить Nano Dimension в свой портфель, так как системы отличаются от других технологий на рынке. «Мы обучаем рынок и создаем варианты использования для того, что, как мы ожидаем, будет широко распростанено в ближайшие годы».
Он рассматривает долгосрочный рынок для Nano Dimension в миллиарды долларов. Во-первых, в области исследований и разработок: «Вы можете очень быстро выяснить, что займет у вас 8–12 недель для передачи на аутсорсинг, и вся конфиденциальная информация останется в компании».
«В ближайшие несколько лет мы выходим на рынок триллионов датчиков», поскольку датчики будут встроены в большее количество устройств. «Это означает, что компании будут вынуждены встраивать электронику и сенсоры в свои продукты». Второе - это начать серийное производство с приложениями малого и среднего размера, «безусловно, для небольших продуктов, Nano Dimension может стать производственной платформой».
Techniplas Digital
Рейхенталь был вице-председателем Techniplas Digital в течение нескольких лет. Компания имеет полу-миллиардный годовой доход, и является поставщиком первого уровня для автомобильной промышленности. «В рамках своих обязанностей я взял на себя ответственность за то, чтобы помочь компании внутренне оцифровать себя и создать больше цифровых продуктов в будущем». Он резюмирует это как «в основном позиционирование 100-летнего традиционного производственного бизнеса для Industry 4.0 внутренне и остального мира внешне».
В 2017 году Techniplas открыла центр аддитивного производства в Вентуре, штат Калифорния. «У нас есть привилегия размещения цифровых объектов Techniplas здесь, в Вентуре». Эти объекты являются частью объединённой среды XponentialWorks.
«Наличие таких компаний, как Techniplas, в нашей экосистеме, действительно помогает нам быть ближе к рынку и внедрять наши решения на фабриках Techniplas, чтобы получать мгновенную проверку и обратную связь. Это также помогает Techniplas использовать Ventura в качестве своей передовой организации для разработки новых продуктов и возможностей без нарушения работы ядра».
В настоящее время Techniplas имеет около 18 систем аддитивного производства, в основном для внутреннего использования. «В первую очередь - для приспособлений, различных креплений, сборочных измерителей и насадок для роботизированных манипуляторов, потому что у нас 12 заводов по всему миру. Большинство из них сильно автоматизированы».
Крупномасштабные системы литья под давлением, действующие на этих заводах, обслуживаются роботизированными руками, которые «осторожно захватывают детали и размещают их там, где они должны быть».
«Мы работаем рука об руку с несколькими автомобильными OEM-производителями, чтобы способствовать серийному аддитивному производству деталей» - пока имена остаются конфиденциальными. Рейхенталь говорит, что в работе задействованы производственные платформы следующего поколения, которые начнут выпускаться в ближайшие пару лет.
XYZ Printing
Рейхенталь также работал с XYZ Printing «главным образом в качестве консультанта и делал все возможное, чтобы поделиться своим опытом в отрасли, поскольку они продолжают расширять свой портфель и расширять свое географическое присутствие, а также переходить от системы начального уровня к более профессиональным системам».
«Это невероятная компания» - говорит он. XYZ Printing является частью New Kinpo Group, одного из крупнейших подрядных предприятий в мире после Foxconn, Flex и Jabil. Компания производит «миллионы продуктов ежемесячно». «Компания является легендарной на Тайване, она существует уже более 40 лет, ей очень умело руководит Саймон Шен». Группа New Kinpo произошла из Cal-comp, компании, производившей калькуляторы и компьютеры для многих крупных брендов. С тех пор New Kinpo играет важную роль во внедрении многих технологий - от домашних компьютеров до 2D-принтеров и сканеров - «это тот ДНК, которую они приносят потребителям». Будут ли 3D-принтеры иметь такое же распространение через XYZ Printing?
Совокупная выручка компаний New Kinpo Group за 2018 год составила 38 миллиардов долларов.
«Это может быть не так заметно, как у некоторых тяжеловесов из мира аддитивного производства, таких как HP или GE, но это, безусловно, компания с долгосрочным видением, обладающая ресурсами и возможностями, чтобы быть значимым, долгосрочным двигателем и возмутителем спокойствия».
«Это компания, которая умеет ценить инжиниринг и производство, создавая дорогостоящие проекты по разумной цене. Это компания, которая всегда придерживалась долгосрочной перспективы».
«Если бы я делал ставку на компании, которые будут существовать в долгосрочной перспективе и которые действительно будут масштабировать и демократизировать 3D-печать, то у [New Kinpo], безусловно, есть заводы, ноу-хау и долгосрочная воля, чтобы это произошло».
UNYQ
Рейхенталь описывает себя как «более пассивного инвестора» в этой компании, ориентированной на носимые устройства, которая использует 3D-печать для изготовления протезов.
«Это продолжение некоторых проектов, которыми я увлечен, в частности демократизация протезов и роботизированных насадок, чтобы позволить людям с нарушениями уверенно идти по жизни и восстанавливать функциональность».
Будущее 3D-печати
Предприятия, в которых участвует Рейхенталь, предлагают достаточно полный охват экосистемы аддитивного производства. Тем не менее, он указывает, что в этом секторе еще есть значительные возможности.
«Необходимо проделать огромную работу по унификации цифрового потока, которая позволит без проблем перейти от автоматизированного проектирования к аддитивному производству». ParaMatters, которые начали с оптимизации топологии и облегчения веса, но затем перешли к генерирующему дизайну, оптимизация ориентации и контролю качества - это одна компания в портфеле Xponential Works, занимающаяся этим.
«Цифровой близнец имеет первостепенное значение» для соедининения дизайна с производством. «Имитированный рабочий процесс и унифицированные базы данных с возможностью получения масштабируемых, воспроизводимых и проверяемых возможностей серийного производства - это та область, в которой я продолжаю искать возможности».
Другая область - это материальные инновации. «Все эти новые платформы, которые будут запущены, будут иметь дело со скоростью и автоматизацией. Вы знаете, что в области материаловедения, науки о полимерах и других, была проделана огромная работа, чтобы по-настоящему раскрыть потенциал. В течение многих лет мы рассматривали аппаратное и программное обеспечение как препятствия для дальнейшего масштабирования и проникновения в производство. Теперь нам нужно гораздо более внимательно взглянуть на науку о полимерах». Рейхенталь указывает на активность DSM, BASF, Arkema и Henkel,« всех крупных игроков ... вы всех их знаете, они в восторге от больших перспектив в этой области».
«Металл - самая горячая и быстро растущая возможность в аддитивном производстве. В некоторых областях, таких как селективное лазерное плавление, вы можете наблюдать, что существует перезагруженность или переполненность. В других областях, таких как гибридное наплавление и распыление, не так уж много народа. Учитывая неудовлетворенный спрос и то, что промышленность принимает металлы с большей готовностью, чем пластики, это еще одна область возможностей».
Наш долгий разговор заканчивается характерной оптимистичной нотой: «Я лично считаю, что нет ничего лучшего, чем находиться в аддитивном мире».
Источник: https://3dprintingindustry.com/news/the-hype-and-rise-of-3d-printing-and-avi-reichental-164543/